Холодные звонки – Тот Самый Скрипт, который продаёт. | Сергей Копылов

Холодные звонки – Тот Самый Скрипт, который продаёт.

holodniezvonkiТакой метод завлечения клиентов, порядком достал всех офис-менеджеров, которые отвечают на звонки, однако он неплохо смог зарекомендовать себя у руководителей небольших организаций. Наверное, всем знаком результат: «…Отправьте свое коммерческое предложение и мы вам перезвоним».

Это является результатом слива большинства холодных звонков.

  А какой же в них прок, если почти все секретари уже научились сливать телефонные звонки типа «хотим предложить вам создание сайта»?

«Стою на асфальте я в лыжи обутый…»

 Почти все умеют кататься на лыжах, либо проехать на них секунд 10-15, перед очередным падением. Научиться кататься не так уж и сложно. Однако, чтобы делать это красиво, то есть прыгать, кантоваться, выполнять акробатические элементы, нужна практика.

 С холодными звонками точно также: начинать обзванивать все организации ДубльГиса  можно прямо сейчас. Однако, не зная того, как это делать правильно, вы очень быстро потеряете весь энтузиазм по причине того, что вас везде будут «посылать».

 Какой же тут секрет? Здесь важно грамотно выстроить алгоритм разговора.

Также важно понимать цель вашего звонка. Собираетесь ли вы встретиться насчет дальнейших переговоров либо просто берёте контакт у клиента, чтобы позднее напомнить о себе (подробнее в главе «Многошаговые продажи»).

Если вы определились в том, кому и что собираетесь предлагать, то вам будет проще придумать алгоритм телефонного разговора. Здесь главное побольше практики. Пишите алгоритм, звоните нескольким клиентам, корректируйте задаваемые вопросы, а также структуру разговора. Если хотя бы половина из ваших звонков не заканчивается нужным результатом – нужно дорабатывать, дорабатывать и дорабатывать.

Опишу каркас, основываясь на котором можно составить алгоритм звонка. Материалы мои, а так же использован фрагмент скрипта от проекта Бизнес-Молодость.

  1. Открытие.

Сперва вы приветствуете собеседника, а также представляетесь сами. Говорите громко, чётко и спокойно. Дальше, мы должны сделать привязку, то есть, объяснить, кто мы вообще такие и зачем человеку звоним. Конкретно:

- Здравствуйте! Это Иван, компания «Noname». Мы с вами виделись/созванивались/договаривались… — Это очень важный фрагмент, который успокаивает клиента. Он уже не нервничает, что в разгар рабочего дня звонит какой-то хрен с горы и чего-то хочет. Этот кусочек разговора называется «привязка».

Если вы впервые звоните собеседнику, и у вас нет привязки, то можно установить связь между вами таким образом:

- Я сейчас нахожусь на вашем сайте, оттуда и звоню. У меня… — В случае, когда нет никаких зацепок, подобная фраза тоже выполнит успокаивающую роль «привязки».

 

  1. Цель звонка. Здесь люди почему-то боятся брать инициативу на себя. Мы начинаем мяться, либо тараторить о преимуществах нашей компании, как ненормальные. Хотя на данном этапе нам надо выполнить конкретную цель: добиться переключения от секретаря на нужного человека, либо выстроить с этим человеком диалог.

Итак, мы успокоили человека, теперь говорим, чего нам вообще от него надо.

- Мне нужно обсудить *тема* с Иван Иванычем. Переключите, пожалуйста.

- Иван Иванович, я звоню по поводу *тема*.

 

  1. Переходим к вопросам. Получив какую-либо обратную связь, говорите:

- Иван Иваныч, давайте, чтоб без воды, расскажу… - этот фрагмент понравится руководителям, которые экономят своё время. Он сразу показывает человеку, что долго вы его от дел отрывать не будете.

 -У нас есть такой-то товар/услуга. Думаю, они могут вам пригодится, потому как *выгоды кратко*.

Дальше вы говорите важную фразу:

- Чтобы не тратить время ни вам, ни нам, давайте встретимся/спишемся/сравним..! Поговорим конкретно, примерим к вашему бизнесу – если подходит, то будем говорить уже более детально. Нет – ну ничего страшного. Хорошо?

Вы сняли стресс с клиента, чётко и ненавязчиво рассказали своё предложение. У него, в принципе, нет оснований сливаться на данном этапе. На ваше «Хорошо?» он вполне логично ответит: «Хорошо».

Дальше вы либо договариваетесь о встрече, либо сразу обговариваете цены и условия, если клиент готов обсудить это прямо сейчас.

  1. Далее, всё идёт по стандартной схеме: обсуждение проблем клиента, его пожелания и требования к продукту/услуге и т.д.
  2. Вот, вы всё обсудили, вроде как обе стороны заинтересованы, и… Вот тут-то и начинается этот «павлиний танец». То бишь, называние цены. Не стоит мурыжить клиента или невнятно и скромно что-то мямлить. Называем цену, разбив её на несколько «пакетов». Допустим, пакет "Стандарт" – 1000 рублей. Он состоит из: раз, два, три.

А пакет "Голден" – 5000 рублей. Он состоит из: раз, два, три, четыре, пять.

И, наконец, пакет "ВИП", стоимостью 10 000. Он состоит из первого и второго + бонус.

 Клиент имеет возможность выбора цены, причём, она уже не покажется такой высокой на фоне Голдена или Випа.  Как показывает опыт, покупатели находятся на каждый пакет, причём желающие потратить на продукт 1000 рублей, возьмут более дорогой с большей вероятностью, но не ВИП.

 Назвав цену, рекомендуется задать клиенту наводящий вопрос, чтобы не возник ступор. Допустим: «Зачем вы хотите купить наш продукт/какие особенности продукта нужны конкретно вам? Все наши клиенты, имеющие схожие потребности, зачастую выбирают такой-то пакет».

  1. После оглашения цены, на вас могут посыпаться возражения типа «это дорого», либо «я подумаю». Не стоит заканчивать разговор на этом. Нужно выяснить у Клиента, что же его в вашем предложении не устраивает и постараться подкорретировать его.

Не стоит сразу сбивать цену – зачастую, клиента волнует совсем не это. Вместо занижения цены, лучше повысьте значимость и пользу вашего продукта!

Если клиент захочет подумать, скажите ему, что это предложение действует, например, до конца недели, а затем договоритесь с ним о времени, когда вы сможете созвониться и всё обсудить заново.

 

  1.   И, наконец, закрытие сделки. Здесь вы согласовываете условия оплаты, а также обсуждаете условия договора и место доставки товара. На таком этапе все возражения обязаны быть отработаны, а клиент должен согласиться купить.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong> <font color="" face="" size=""> <span style="">