Пять правил переговорщика | Сергей Копылов

Пять правил переговорщика

Долго лежала на почте и ждала своего прочтения наиполезнейшая статья.

http://us2.campaign-archive2.com/?u=833bf5395122c8de57f99f863&id=7092cca537&e=c0d1bc6a6c

Ну про то, что на переговорах нужно в первую очередь обсуждать пользу для клиента, это понятно.

Самым большим открытием было — молчание. Вовремя не выдержав паузу, переговорщик может потерять деньги

Избавьтесь от привычки все время говорить первым. Собеседник сам заговорит, когда придет время. Ваша задача — молча дождаться:

Вы задали вопрос, собеседник молчит. Он думает над ответом. Радуйтесь: ваш вопрос вот-вот вскроет его «боль». Не перебивайте. Когда придет время, собеседник сам нарушит молчание.

Вы подробно ответили на вопрос. Собеседник молчит. Не паникуйте: скорее всего, он молчит специально. Он понимает, что вам некомфортно от паузы, вы ее нарушите и сболтнете лишнего.

Также важно несколько раз получить подтверждение от клиента, что он точно понял суть предложения. Клиенты часто слышат то, что хотят услышать, а не что им говорят на самом деле.

Не должно быть плана Б на переговоры. Делаем одно предложение и его проталкиваем. Если не получилось разобраться на месте, берём перерыв и назначаем новую встречу.

Ну и нужно ставить цели, продумывать стратегии, но не держаться за результат.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong> <font color="" face="" size=""> <span style="">